Partiamo da un presupposto: io non sono una grande fan della tariffa oraria per i progetti di copywriting.

Anzi, cerco sempre di sconsigliarla a tutte le copywriter che incontro nei miei percorsi di mentorship, perché penso che la tariffa oraria leghi in maniera strettissima il valore del tempo al valore della qualità del progetto.

E la verità è che non funziona proprio così.

Ci sono cose che non possono essere valutate solo in termini di tempo.

Basti pensare alla capacità di scrivere in ottica SEO un determinato articolo. Il valore di quell’articolo non è legato solo al tempo che ci serve per scriverlo. Non è legato nemmeno solo al numero di parole.

Per questo, per esempio, sconsiglio anche il prezzo a parola.

Un articolo SEO non vale di più perché è lungo 2.000 parole invece di 800. Vale per la ricerca che c’è dietro, per la capacità di intercettare l’intento di ricerca, per la struttura, per il modo in cui quel contenuto aiuta il cliente a posizionarsi, a farsi trovare, a spiegare meglio quello che fa, a vendere meglio.

Quindi no: io non credo che il copywriting debba essere venduto a ore.

Detto questo, conoscere la propria tariffa oraria e capire come calcolarla è comunque molto, molto, molto importante.

Perché ci serve per dare un valore al nostro tempo.

Ci serve per capire quanto stiamo davvero guadagnando.

Ci serve per capire quali mansioni svolgere, quali non svolgere più, quali clienti ci stanno facendo andare sotto invece che farci guadagnare dei soldi.

La tariffa oraria, quindi, non deve per forza diventare il prezzo che dai al cliente.

Anzi, nella maggior parte dei casi io non la condividerei proprio con il cliente finale.

Deve diventare una metrica interna.

Una bussola.

Uno strumento che ti permette di capire se un progetto è sostenibile, se un preventivo ha senso, se stai guadagnando davvero o se stai solo lavorando tanto.

Perché sono due cose molto diverse.

Il problema non è calcolare la tariffa oraria. Il problema è usarla male

Quando si parla di tariffa oraria per copywriter, secondo me bisogna fare subito una distinzione importante.

Una cosa è usare la tariffa oraria come prezzo da comunicare al cliente.

Un’altra cosa è usarla come metrica interna per capire quanto vale il tuo tempo.

Nel primo caso, rischi di finire in una trappola.

Il cliente inizia a ragionare sulle ore. Ti chiede quanto ci metti. Ti chiede perché una cosa richiede tre ore e non due. Inizia a confrontare il tuo tempo con il suo budget, non il tuo valore con il risultato che puoi portare.

E questo, per chi fa copywriting, strategia, contenuti, SEO, email marketing, posizionamento, è molto limitante.

Perché il cliente non sta comprando solo il tempo che passi davanti al computer.

Sta comprando il tuo metodo.

La tua esperienza.

La tua capacità di capire cosa dire e cosa non dire.

La tua capacità di vedere un problema che lui magari non vede.

La tua capacità di scrivere una frase che sembra semplice, ma che per essere semplice ha richiesto anni di errori, esperienza, tentativi, clienti, brief sbagliati, revisioni e pagine buttate.

E tutto questo non si misura a cronometro.

Però, dall’altra parte, se tu non sai quanto vale un’ora del tuo lavoro, rischi di fare un altro errore enorme: non ti accorgi di quanto stai perdendo.

Non ti accorgi che quelle tre call “veloci” ti hanno mangiato il margine.

Non ti accorgi che le revisioni infinite hanno trasformato un progetto buono in un progetto in perdita.

Non ti accorgi che il cliente che ti paga “abbastanza bene” in realtà ti occupa così tanto tempo, così tanta energia e così tanto spazio mentale da impedirti di lavorare meglio con altri clienti.

E quindi la tariffa oraria serve.

Ma serve prima a te.

Non sempre al cliente.

È più una metrica che teniamo interna, per fare le nostre valutazioni, e che magari il cliente non vedrà mai.

Perché vendere a ore penalizza le copywriter più brave

Il momento in cui ho capito che vendere a ore o a parola rischia di penalizzare le copywriter più brave riguarda, in realtà, anche me stessa.

Soprattutto agli inizi, quando lavoravo con agenzie di comunicazione, mi era stato chiesto di quantificare un prezzo a ora per la collaborazione con l’agenzia.

E, in quel caso, apparentemente aveva senso.

Perché con l’agenzia dovevo fare diverse mansioni, alcune anche molto diverse tra loro, che esulavano dalla professione pura del copywriter.

Non dovevo solo scrivere.

Dovevo seguire progetti, magari fare revisioni, dare supporto su più attività, passare da un cliente all’altro, ragionare su cose diverse.

E questa cosa qui, ancora oggi, può avere senso in alcune situazioni.

Nel momento in cui lavori su più progetti, su progetti diversi, oppure hai un ruolo più consulenziale, più strategico, più orizzontale, può avere senso ragionare anche su una fee oraria.

Però, nel mio caso specifico, più diventavo brava e più diventavo competente, meno ci mettevo a svolgere il lavoro.

E quindi, paradossalmente, più diventavo brava, meno guadagnavo.

Oppure: più diventavo brava e meno, in realtà, la tariffa oraria mi corrispondeva.

Questo è il grande problema della tariffa oraria usata male.

Se tu diventi più veloce perché hai più metodo, più esperienza, più occhio, più capacità di sintesi, non dovresti essere pagata meno.

Dovresti essere pagata di più.

Perché non stai vendendo lentezza.

Stai vendendo competenza.

E la competenza, spesso, ti fa andare più veloce.

Poi alla fine, in quella specifica esperienza in agenzia, non sono nemmeno mai stata pagata, ma questo è un altro discorso.

Anzi, no: forse non è del tutto un altro discorso.

Perché anche questo ci dice qualcosa.

Quando non dai tu per prima un valore chiaro al tuo tempo, diventa molto più facile che qualcun altro quel valore lo ignori, lo abbassi, lo metta in discussione o non lo rispetti proprio.

Gli errori più comuni quando devi decidere quanto chiedere

Quando una copywriter freelance deve decidere quanto chiedere, l’errore più comune è sicuramente sottovalutarsi.

Partire dal presupposto che, siccome non sappiamo fare una cosa, o crediamo di non saperla fare, o non l’abbiamo mai fatta, allora dobbiamo chiedere poco.

Questo succede continuamente.

“Non ho mai scritto una sales page”

“Non ho mai gestito una newsletter”

“Non ho mai lavorato per questo settore”

“Non sono ancora abbastanza esperta.”

Il problema è che questo ragionamento sembra prudente, ma spesso è solo causato dalla paura.

Perché la verità è che basta sapere più del nostro cliente e poterlo aiutare.

Non devi essere la massima esperta mondiale di un argomento per poter aiutare un cliente.

Devi avere più competenze di lui su quella cosa specifica. Devi guidarlo. Devi sapere fare domande migliori. Devi sapere come portarlo da un punto A a un punto B.

Solo che spesso non ci arriviamo.

Non riusciamo a fare questo ragionamento. Pensiamo che, se non sappiamo tutto, allora non valiamo abbastanza. Ma il cliente non ti paga perché sai tutto.

Ti paga perché sai fare una cosa che lui non sa fare, o non sa fare bene, o non ha il tempo, la lucidità, il metodo o la competenza per fare.

E questo ha un valore.

L’altro errore molto comune è affidarsi troppo al cliente.

Lasciare che sia il cliente a fare il prezzo.

Lasciare che sia il cliente ad assegnarci un valore.

Anche qui, però, stiamo dando il 100% del controllo e del comando al cliente.

E anche questo, ovviamente, non funziona.

Perché se è il cliente a decidere quanto vali, tu non stai più vendendo un servizio.

Stai aspettando che qualcuno ti dia il permesso di essere pagata.

E questo ti mette in una posizione debole ancora prima di iniziare il progetto.

Tariffa comoda e tariffa giusta non sono la stessa cosa

Secondo me, una delle differenze più importanti da capire è quella tra tariffa comoda e tariffa giusta.

E questa differenza nasce spesso da uno stato di scarsità.

Pensiamo che quel cliente sia l’unico nel mondo. L’ultimo che mi capita. Quello che devo prendere per forza.

Pensiamo che, se io non riesco a ottenere io quei soldi, li otterrà qualcun altro.

Pensiamo che dobbiamo necessariamente lavorare con quel cliente, a quelle condizioni, con quel budget, in quel modo.

Questo ragionamento nasce proprio da una mentalità di scarsità, di esigenza, di fretta, di sopravvivenza.

E nessuna buona decisione viene da questo tipo di ragionamento.

Nessuna.

Una tariffa comoda è una tariffa che magari ti permette, apparentemente, di coprire le spese.

Apparentemente di avere un guadagno. “Ok, almeno questo mese entra qualcosa”.

Ma magari non tiene conto delle tasse. Non tiene conto del tempo extra. Non tiene conto delle risposte ai messaggi. Non tiene conto delle telefonate. Non tiene conto delle revisioni. Non tiene conto del carico mentale.

Non tiene conto del fatto che quel cliente, per pagarti quella cifra, ti sta occupando una parte enorme della testa, dell’agenda e dell’energia.

La tariffa giusta, invece, è quella legata al tuo valore.

Alle tue competenze. A quanto sei brava. A quello che riesci effettivamente a portare al cliente. Al cambiamento che riesci a generare per il cliente.

E attenzione: questo non significa inventare cifre a caso o chiedere prezzi altissimi solo perché “devi credere in te stessa”.

Questa è un’altra semplificazione che non ci serve.

Significa fare i conti. Capire quanto ti serve. Capire quanto tempo hai. Capire quante ore puoi davvero fatturare. Capire quanto margine devi proteggere. Capire quanto valore ha quello che stai portando.

E poi smettere di scegliere i prezzi solo per paura che il cliente dica no.

Perché, prima o poi, il cliente può dire no comunque.

La differenza è che, se dice sì a una tariffa sbagliata, poi il problema resta tuo.

Quando ha senso usare davvero la tariffa oraria

La tariffa oraria è utile in alcuni scenari.

Il primo scenario è quando lavori con un cliente che ti chiede di fare più mansioni, di svolgere più mansioni.

Attenzione, però: a patto che non sia una finta partita IVA o che non sia un cliente balena che ti assorbe al 100%.

Per esempio, può avere senso in una collaborazione con un’agenzia.

Oppure in un progetto dove svolgi un lavoro più consulenziale, più strategico, più trasversale.

Magari ci sono degli operativi che svolgono il lavoro più creativo o più pratico: grafici, social media manager, altre copywriter.

Tu, invece, ti occupi della direzione, del coordinamento, della revisione, della strategia, dell’allineamento tra i vari pezzi.

Oppure può succedere che tu segua un cliente su più attività insieme: articoli blog, newsletter, social, revisione testi, coordinamento editoriale.

In quel caso fai tanti servizi ed è un po’ difficile quotarli tutti singolarmente, perché magari ti occupi anche del coordinamento di un team, della gestione dell’agenzia, della relazione con il cliente, della supervisione.

Cioè: è un ruolo più orizzontale che verticale.

Oppure molto consulenziale.

Allora lì la tariffa oraria può avere senso all’interno del preventivo.

Ma, detto questo, non c’è nessun’altra situazione in cui, secondo me, ha davvero senso inserire una tariffa oraria in un preventivo per un progetto di copywriting.

Se devi scrivere una landing page, non ha senso dire solo “costo X all’ora”.

Se devi scrivere un articolo SEO, non ha senso dire solo “ci metto X ore”.

Se devi scrivere una sequenza email, non ha senso legare tutto al tempo materiale di scrittura.

Perché il valore di quei progetti non è solo nelle ore.

È nella strategia.

Nella ricerca.

Nelle domande che fai.

Nelle decisioni che prendi.

Nelle cose che scegli di non scrivere.

Nella struttura.

Nella capacità di portare il lettore da un punto a un altro.

Nella capacità di rendere chiaro qualcosa che prima era confuso.

Il vero ruolo e la vera importanza della tariffa oraria sta nel permetterci di capire quanto quotare un progetto.

Perché ci permette di capire quanto vale un’ora del nostro tempo e quanto tempo ci servirà, più o meno, per svolgere quel servizio.

Quindi è più una metrica che teniamo interna, per fare le nostre valutazioni.

Magari il cliente non la vedrà mai.

È più un discorso interno.

Di gestione interna.

Di gestione organizzativa nostra.

Come calcolare la tua tariffa oraria reale

Arriviamo quindi alla parte pratica: come si calcola la tariffa oraria?

Prima però voglio chiarire una cosa.

Questa formula non serve per dire al cliente: “Io costo X all’ora”.

Serve per capire qual è la soglia sotto cui il tuo lavoro smette di essere sostenibile.

Serve per capire se stai andando sotto.

Serve per capire se un progetto che sembra buono, in realtà, una volta diviso per le ore vere che ti richiede, ti sta pagando pochissimo.

La formula più semplice da cui partire è questa:

(Netto desiderato + tasse + margine/fondo emergenze) / ore davvero fatturabili = tariffa oraria interna

Facciamola semplice.

1. Parti dal netto che vuoi ottenere

La prima domanda non è: “Quanto posso chiedere?”.

La prima domanda è: “Quanto voglio guadagnare davvero al mese?”.

E qui bisogna essere oneste.

Non “quanto mi basta per sopravvivere”.

Non “quanto mi fa sentire meno in colpa”.

Non “quanto mi sembra accettabile dire ad alta voce”.

Quanto vuoi guadagnare per lavorare bene, pagare le spese, pagare le tasse, avere margine, non andare nel panico appena salta un cliente.

Mettiamo che tu voglia guadagnare 2.500€ netti al mese.

Questo non significa che devi fatturare 2.500€.

Perché ci sono tasse, contributi, costi, strumenti, commercialista, formazione, imprevisti.

Quindi devi partire da un lordo più alto.

Per fare un calcolo indicativo, possiamo usare una percentuale media.

Se immaginiamo che circa il 35% vada via tra tasse, contributi e costi, puoi fare:

2.500€ / 0,65 = 3.846€ lordi circa

Questo significa che, per portarti a casa 2.500€ netti, devi fatturare circa 3.846€.

Non 2.500€.

E già qui, spesso, casca il primo pezzo del castello.

2. Aggiungi un margine

Poi devi aggiungere un margine.

Perché se lavori da freelance, non hai ferie pagate.

Non hai malattia pagata.

Non hai TFR.

Non hai tredicesima.

Non hai qualcuno che ti paga quando sei stanca, quando ti ammali, quando un cliente ritarda, quando un progetto salta, quando hai un mese più lento.

Quindi devi costruirtelo tu quel margine.

Può essere un fondo emergenze.

Può essere una percentuale da accantonare.

Può essere un obiettivo annuale distribuito sui mesi.

Ma deve esserci.

Perché se non lo calcoli nella tariffa, non è che sparisce.

Semplicemente lo paghi tu dopo.

Con l’ansia.

Con la fretta.

Con la necessità di prendere clienti sbagliati.

Con la sensazione di dover dire sì anche quando vorresti dire no.

3. Calcola le ore davvero fatturabili

Questo è il punto che molte freelance sbagliano.

Pensano:

“Lavoro 8 ore al giorno, 5 giorni a settimana, quindi ho 160 ore al mese da vendere”.

No.

Non funziona così.

Non tutte le ore che lavori sono ore fatturabili.

Ci sono le email.

Ci sono i preventivi.

Ci sono le call conoscitive.

Ci sono le call che saltano.

Ci sono i follow-up.

Ci sono le revisioni.

Ci sono i messaggi.

Ci sono le fatture.

Ci sono i brief incompleti.

Ci sono i file da recuperare.

Ci sono le riunioni in cui si poteva scrivere una mail e invece no.

Ci sono i momenti in cui stai pensando al progetto, anche se non stai materialmente scrivendo.

Ci sono le ore di marketing, formazione, gestione, amministrazione.

Quindi, se lavori 160 ore al mese, magari le ore davvero fatturabili sono 100, 110, 120.

Non 160.

E questa differenza cambia tutto.

Perché se devi fatturare 4.000€ al mese e pensi di dividerli per 160 ore, ti viene una tariffa.

Se li dividi per 100 ore, te ne viene un’altra.

Ed è molto più vicina alla realtà.

4. Calcola la tua tariffa oraria interna

Facciamo un esempio semplice.

Vuoi ottenere 2.500€ netti al mese.

Hai calcolato che devi fatturare circa 3.846€ lordi.

Vuoi aggiungere un margine di sicurezza, mettiamo 500€ al mese.

Totale: 4.346€.

Le tue ore davvero fatturabili sono 110.

Quindi:

4.346€ / 110 ore = 39,50€

La tua tariffa oraria interna è circa 40€ l’ora.

Questo non significa che devi andare dal cliente e dire: “Ciao, costo 40€ l’ora”.

Significa che, quando prepari un preventivo, devi sapere che ogni ora reale che dedichi a quel progetto dovrebbe stare almeno intorno a quella cifra.

Se un progetto ti paga 600€, ma ti richiede 30 ore, stai lavorando a 20€ l’ora.

Se ti richiede 15 ore, stai lavorando a 40€ l’ora.

Stesso prezzo.

Due sostenibilità completamente diverse.

Ecco perché conoscere la tua tariffa oraria cambia tutto.

Non perché devi venderti a ore.

Ma perché devi smettere di mentirti sui numeri.

Come usare la tariffa oraria per prezzare i servizi di copywriting

Una volta che conosci la tua tariffa oraria interna, puoi usarla per costruire preventivi più sensati.

Non per dire al cliente quante ore ci metterai.

Ma per capire se il prezzo finale regge.

Articoli blog

Per gli articoli blog, io sconsiglio il prezzo a parola.

Perché un articolo da 800 parole su un argomento molto semplice e un articolo da 800 parole su un tema tecnico, strategico o competitivo non sono la stessa cosa.

Non richiedono la stessa ricerca.

Non richiedono la stessa struttura.

Non richiedono lo stesso livello di responsabilità.

Un articolo SEO, per esempio, non è solo scrittura.

È analisi della keyword.

È comprensione dell’intento di ricerca.

È struttura.

È title.

È meta description.

È organizzazione dei contenuti.

È capacità di rendere leggibile qualcosa che spesso parte confuso.

Quindi puoi usare la tua tariffa oraria interna per stimare il lavoro reale, ma poi il prezzo al cliente dovrebbe essere a progetto, a pacchetto, a calendario.

Per esempio: non “100€ ad articolo perché sono tot parole”.

Piuttosto: “strategia editoriale + 4 articoli al mese + ottimizzazione SEO + revisioni incluse entro un certo perimetro”.

Landing page e sales page

Stessa cosa per landing page e sales page.

Una pagina di vendita non vale in base al numero di parole.

Vale in base alla ricerca che serve.

Al lavoro sull’offerta.

Alla chiarezza del messaggio.

Alla struttura.

Alla capacità di portare una persona da “non ho capito se fa per me” a “ok, voglio saperne di più”.

Puoi metterci 6 ore o 20 ore.

Ma il cliente non sta comprando 6 ore o 20 ore.

Sta comprando una pagina che deve sostenere un obiettivo.

La tariffa oraria interna, qui, ti serve per non fare un errore classico: sottostimare il lavoro strategico e considerare solo il tempo di scrittura.

Perché la scrittura è solo la parte visibile.

Ma prima c’è tutto il resto.

Sequenze email

Anche sulle sequenze email è facile sbagliare.

Perché magari pensi: “Sono solo 5 email”.

Sì, ma quelle 5 email devono avere un ruolo dentro un funnel.

Devono accompagnare una persona.

Devono costruire fiducia.

Devono superare obiezioni.

Devono non sembrare tutte uguali.

Devono portare a un’azione.

Quindi anche qui: non ragionare solo a numero di email.

Ragiona sul progetto.

Sull’obiettivo.

Sul livello di strategia richiesto.

Sul materiale che hai o non hai.

Sulle revisioni.

Sull’autonomia del cliente.

Sulla complessità dell’offerta.

Poi usi la tua tariffa oraria interna per capire se il prezzo che stai proponendo è sostenibile oppure no.

Collaborazioni mensili

Nei retainer, invece, la tariffa oraria interna è ancora più importante.

Perché il rischio del retainer è questo: il cliente paga una cifra mensile e poi, piano piano, inizia a riempire ogni spazio vuoto.

Una mail in più.

Una call in più.

Una revisione in più.

Un “già che ci sei”.

Un “tanto è veloce”.

Un “puoi dare solo un’occhiata?”.

E se tu non hai chiaro quanto vale il tuo tempo, finisci per trasformare un retainer apparentemente stabile in un buco nero.

Quindi sì, nei retainer devi calcolare le ore.

Devi stabilire un perimetro.

Devi sapere cosa è incluso e cosa no.

Devi sapere quanto margine hai.

E devi avere il coraggio di dire: questa cosa è extra.

Non perché sei rigida.

Ma perché stai proteggendo il tuo lavoro.

Cosa fare se scopri che stai guadagnando molto meno di quanto pensavi

Se facendo questi conti scopri che stai guadagnando molto meno di quanto pensavi, la prima cosa che devi fare non è andare nel panico.

La seconda non è nemmeno scrivere subito al cliente per raddoppiare il prezzo.

La prima cosa vera da fare è capire dove stai perdendo più soldi.

Quali sono le mansioni che non avevi previsto?

Quali attività ti portano via più tempo?

Quali ti portano via più energia?

Quali hanno un impatto fortissimo sul budget rispetto a quello che avevi immaginato all’inizio?

Magari avevi previsto una call al mese e sono diventate quattro.

Magari avevi previsto una revisione e sono diventate cinque.

Magari dovevi solo scrivere e invece stai coordinando persone, inseguendo materiali, sistemando brief, facendo strategia, rispondendo a messaggi vocali di sette minuti.

Magari il problema non è nemmeno il prezzo in sé.

È tutto quello che si è aggiunto intorno al prezzo.

E che non hai contrattato.

Proprio su questo punto ho creato una masterclass in cui vengono descritte le nove situazioni più difficili da gestire con i clienti, non solo in fase di vendita, ma anche e soprattutto nella fase operativa.

Perché spesso il problema non nasce solo quando vendi.

Nasce dopo.

Quando il cliente inizia a chiedere cose non previste.

Quando tu inizi a dire sì.

Quando il perimetro si allarga.

Quando il progetto cambia forma.

Quando il preventivo resta uguale, ma il lavoro raddoppia.

A quel punto devi capire cosa fare per trovare un equilibrio almeno tra il tempo che stai perdendo e i soldi che stai guadagnando.

Perché sarà molto, molto, molto difficile aumentare il preventivo, aumentare il prezzo e la tariffa oraria immediatamente.

Non puoi andare dal cliente e dire:

“Ehi, finora mi hai pagato 5€ l’ora, domani alziamo a 10, raddoppiamo”.

Sarà molto difficile fare questo tipo di ragionamento.

Ma quello che puoi fare è agire d’astuzia.

Puoi cercare di capire quali sono le situazioni che puoi escludere dalle tue mansioni.

Quali attività puoi delegare più velocemente.

Dove puoi velocizzare senza farlo sapere al cliente.

Quali passaggi puoi standardizzare.

Quali call puoi trasformare in email.

Quali revisioni puoi regolamentare meglio.

Quali richieste puoi iniziare a trattare come extra.

Quali attività puoi smettere di fare perché, semplicemente, non erano incluse.

Non sempre puoi correggere tutto subito.

Ma puoi smettere di peggiorare la situazione.

Puoi ottimizzare il rapporto tra il tempo che perdi e i soldi che guadagni.

E poi, detto questo, il consiglio più importante è: trova altri clienti.

Manda più preventivi che puoi.

Cerca di sostituire l’entrata di quel cliente con altri clienti, dove però ti fai pagare di più.

Lavora già sui prossimi preventivi.

Inizia a strutturare una strategia per liberarti da quel cliente, uscire da quel rapporto e migliorare sul prossimo cliente.

Perché a volte non devi salvare a tutti i costi un rapporto nato male.

A volte devi imparare da quel rapporto e fare meglio con il prossimo.

Domande frequenti sulla tariffa oraria per copywriter

Devo mettere la tariffa oraria in preventivo?

Nella maggior parte dei casi, no.

Se stai vendendo un progetto di copywriting, una landing page, una sales page, una sequenza email, un sito o un pacchetto di articoli, io ragionerei quasi sempre a progetto.

La tariffa oraria ti serve come metrica interna per capire se il prezzo è sostenibile.

Non necessariamente come informazione da condividere con il cliente.

Quando ha senso lavorare a ore?

Ha senso quando il ruolo è molto consulenziale, molto orizzontale o comprende tante mansioni diverse.

Per esempio in una collaborazione con un’agenzia, in un lavoro di coordinamento, in un progetto continuativo dove fai strategia, supervisione e attività diverse.

Ma attenzione: se il cliente ti assorbe al 100%, decide le tue priorità, occupa tutta la tua agenda e diventa di fatto un capo, non stiamo più parlando di una tariffa oraria sostenibile.

Stiamo parlando di un problema di dipendenza.

Meglio prezzo a parola, a ora o a progetto?

Per me, nella maggior parte dei casi, meglio a progetto.

Il prezzo a parola rischia di svalutare il lavoro strategico.

Il prezzo a ora rischia di penalizzarti quando diventi più veloce e competente.

Il prezzo a progetto, invece, ti permette di considerare complessità, valore, ricerca, esperienza, obiettivo e margine.

Ma per fare un prezzo a progetto sensato, devi comunque conoscere la tua tariffa oraria interna.

Cosa faccio se il cliente vuole sapere quanto costo all’ora?

Puoi spiegare che lavori principalmente a progetto, perché il valore del lavoro non dipende solo dal tempo impiegato.

Puoi dire che ogni progetto viene valutato in base a obiettivi, complessità, materiali disponibili, livello di ricerca e perimetro di lavoro.

Se invece il progetto è davvero continuativo, consulenziale o molto trasversale, allora puoi valutare anche una fee oraria o giornaliera.

Ma deve essere una scelta.

Non una resa.

Come aumento i prezzi con i clienti vecchi?

Con i clienti vecchi è più difficile aumentare i prezzi di colpo, soprattutto se il rapporto è nato con un prezzo molto basso o con confini poco chiari.

Puoi però iniziare da tre cose.

La prima: chiarire meglio cosa è incluso e cosa no.

La seconda: trattare gli extra come extra.

La terza: comunicare che, da una certa data, i nuovi progetti o i rinnovi avranno nuove condizioni.

E nel frattempo lavorare sui prossimi clienti, perché spesso il vero salto non avviene sistemando perfettamente il vecchio cliente.

Avviene facendo meglio con quello nuovo.

La tariffa oraria è una bussola, non una gabbia

Quindi no, non devi per forza vendere il tuo lavoro a ore.

Anzi, se fai copywriting, strategia, contenuti, SEO, email marketing o lavori creativi e consulenziali, nella maggior parte dei casi ti direi di non farlo.

Non devi far dipendere il tuo valore dal tempo che ci metti.

Non devi farti pagare meno solo perché sei diventata più brava, più veloce, più competente.

Non devi usare il numero di parole come se fosse l’unico modo per dare un prezzo a un contenuto.

Però devi sapere quanto vale un’ora del tuo lavoro.

Devi saperlo tu.

Devi sapere quanto ti costa dire sì a una call in più.

Quanto ti costa accettare una revisione extra.

Quanto ti costa rispondere sempre ai messaggi.

Quanto ti costa un cliente che sembra pagarti bene, ma ti occupa tutto.

Quanto ti costa non avere margine.

Quanto ti costa sottovalutarti.

Perché la tariffa oraria non serve solo a fare un calcolo.

Serve a guardare in faccia la realtà.

Serve a capire se stai guadagnando, sopravvivendo o andando sotto.

Serve a smettere di dire “almeno lavoro” quando quel lavoro ti sta togliendo spazio, lucidità e possibilità di crescere.

La tariffa oraria non serve a dire al cliente quanto vali.

Serve prima di tutto a ricordarlo a te.